Перейдем на ты: Николай Лазарев, менеджер по развитию бизнеса

О работе

В команде развития бизнеса сейчас 4 человека, включая нашего руководителя Таню Буянову. Мы с Сергеем Питиновым привлекаем новых аффилиатов, а Катя Заболотная рекламодателей. Меня привлекли на должность, чтобы подключать зарубежных аффилиатов, и в этом наш основной фокус сейчас.
Нам с командой интересны американские блогеры, которые публикуют оригинальные тексты о личном опыте, советах путешественникам, экономии и необычных спотах.
Когда я приходил, это поле было абсолютно непаханым, то есть не было понимания, как к таким ребятам заходить и что им предлагать. Почти за два года работы в Travelpayouts появилось чёткое понимание, а экспертиза нарабатывается с каждым днём. Я стараюсь привести максимально большое количество целевых блогеров и замотивировать их поставить наши инструменты.
Мы смогли подключить блогеров с большой аудиторией, которые раньше даже не смотрели в нашу сторону.
У нас нет каких-то жестких критериев отбора. Главное, чтобы был оригинальный контент по теме путешествий. Внутренний критерий мы определили сами для себя – у него должно быть больше 5 тысяч уникальных пользователей за три месяца. Аналитику смотрим с помощью SimilarWeb. В период пандемии у всех, в том числе больших блогеров, упал трафик. Мы старались помогать абсолютно всем, не взирая на величину аудитории блогера. Если блогер сам к нам обращается, то мы ему всегда безусловно помогаем.

О поиске аффилиатов

Самый эффективный способ поиска блогеров – через поисковые площадки. Сначала мы вручную смотрели их сайты, анализировали аудиторию, делали выводы, насколько мы можем быть им интересны. Затем писали и предлагали наш продукт в целом. Но далеко не всем это было интересно – на американском рынке множество продуктов, и мы объективно ничем не выделялись. Сначала это было как “из пушки по воробьям”.
В какой-то момент мы решили действовать более узконаправленно и стали искать блогеров, используя специфичные ключевые слова. Думаю, ни для кого не секрет, что более детальный подход в работе даёт более качественные плоды. Так и тут — немного модифицировав подход, мы стали получать больше релевантных сайтов, которые потом анализировали на предмет партнерских инструментов. Таким образом, мы смогли найти партнеров, которые были максимально заинтересованы в работе с нами. Мы могли решить их боль по монетизации тревел-контента релевантной рекламой наших рекламодателей — win-win история.
Кроме поиска лидов в интернете, есть и специальные конференции для тревел-блогеров, на одну из таких мы должны были поехать в Италию в марте 2020, но по понятным причинам ее отложили. Но общаться с участниками можно и онлайн, например, с одним очень хорошим блогером с этой конференции мы до сих пор постоянно на связи.

О подходе

Со временем мы оптимизировали рассылку и поиск контактов. Мы с помощью Сережи Питинова сделали автоматический парсер, мы просто загружаем ключевые слова, программа собирает сайты, анализирует и с помощью machine learning с 90-95% точностью может сообщить travel-блог это или нет, а также, стоят ли там партнерские ссылки.
Затем программа выгружает все сайты в Google Sheet. И только потом мы сами вручную по всем этим фильтрам смотрим и убираем ненужное, у нас остаётся список из сайтов, которые нам интересны. В итоге основная работа проделывается программой, а нам остается найти контактные данные и отправить по ним письма.
Мы стали писать максимально индивидуализированные письма. То есть раньше это было что-то общее вроде “Привет! Мне понравился твой блог. Регистрируйся у нас в системе.” Впоследствии письмо стало более кастомным, основной мыслью которого было то, что мы нашли какую-то конкретную статью, куда предлагаем поставить такие-то инструменты и давали различные призывы к действию, чтобы потенциальный партнёр этот процесс не откладывал.
В среднем мы отправляем по два письма одному человеку. Если он не отвечает на первое, ему через три дня отправляем второе. В какой-то момент мы протестировали три письма, но особого результата это не дало. Кто-то регистрируется с первого письма, но большее количество людей регистрируется после второго.

Когда из 100 отправленных писем регистрируется человек 15, это довольно хороший результат. Но бывает, что из 100 отправленных не регистрируется никто. Пока мы не можем понять, какие факторы на это влияют.
В феврале 2021 мою рассылку открыли 40%, а в марте уже 80. Но ответили на нее: в феврале – 50%, а в марте – 15%, то есть в итоге примерно равное количество людей в каждом месяце.
В день я нахожу примерно по 10-15 имейлов у подходящих блогов и сразу же отправляю им предложения.

О поиске контактов

Что касается travel-блогеров, чаще всего мы полностью полагаемся на различные браузерные расширения, которые ищут контакты. Например, snov.io, у него есть удобная платная версия для верификации e-mail’ов, условно, если e-mail окажется нерабочим.
В остальных случаях пишем в формы запроса на сайте или в личные сообщения на в социальных сетях.

О трудностях

Процесс хантинга и подключения – это одно. Но есть и последующая задача – заставить вебмастеров работать. То, что они зарегистрировались, абсолютно ни о чем не говорит. Далее нам нужно сподвигнуть его поставить наши инструменты.
Первый вариант – это позвать их на демо личного кабинета, что поможет им быстрее стартовать. Второй вариант – для больших блогеров с хорошим трафиком – мы предлагаем наш консалтинг. То есть мы делаем анализ их сайта, статей и для каждой статьи мы вручную подбираем какие-то программы, которые будут хорошо работать. Для каждой статьи можно подобрать много разных программ. Мы подбираем программы, делаем аффилиатные ссылки и высылаем ему готовый файл со всеми ссылками. Аффилиату нужно просто поставить их. Кто-то ставит, кто-то нет, но эта методология даёт свои плоды – я вижу это по реакции вебмастеров.
Однажды я заполучил классного большого блогера (500-600 тыс. уникальных пользователей ежедневно) и он уже был на последнем этапе подключения, но внезапно прочитал о нас плохие отзывы на Trustpilot. Самое обидное, что эти два отзыва были от людей, которых мы когда-то заблокировали по делу. Это было год назад. Но совсем недавно он поработал с нами, и у нас есть уже некоторые договоренности, что мы будем с ним работать в будущем. Мы смогли его переубедить, и это классный опыт.
Есть довольно много вещей, которые можно изменить внутри компании. Подключить какие-то большие бренды, тот же самый VRBO – альтернатива Airbnb, к которому ушел большой блогер, с которым мы были в отличных отношениях. Если у нас был бы этот бренд, то от нас не ушел бы такой большой вебмастер.
На момент моего прихода не было никаких KPI, потому что это абсолютно новый рынок, и непонятно было, как с ним работать. В какой-то момент мы начали задумываться о KPI, который будет складываться из разных параметров. Мы решили, что самый главный параметр, на который стоит смотреть – это Lifetime Value. Но пока это все очень плавающе.

О демо-вебинарах

Мы предлагаем посетить демо-вебинар всем зарегистрированным в последние две недели, чтобы рассказать, как пользоваться интерфейсом, как имплементировать инструменты в сайт – такая live-сессия с вопросами и ответами.

Эта сессия направлена на новичков, которые никогда не работали в аффилиатном маркетинге. Я рассказываю, что такое Travelpayouts и как выглядит аффилиат-маркетинг. После этого мы переходим к примерам блогов, которые работают с нами и зарабатывают деньги. Я стараюсь замотивировать новичков на то, что они могут делать точно также. После этого показываю личный кабинет, как вставлять ссылки на сайт и какой логикой при этом руководствоваться. Некоторое количество людей после этого приходит ко мне в почту, и спрашивает что-то по горячим следам.

О разнице в рынках

В основном мы пишем американским блогерам – в количественном отношении с ними не сравнятся европейские блогеры.
Некоторых блогеров триггерит тот факт, что мы находимся в России – для них это определенный показатель, основанный на стереотипах.

О тех, кто окружает

После собеседования с Таней – нашим руководителем, мне сказали, что нужно будет переехать в Питер. А с Питером у меня довольно интересная история. Когда я учился в Англии я очень хотел переехать в Питер, думая, что после английского климата я буду готов к Питеру. Но первый раз, после окончания университета, я смог там прожить всего три месяца. Решил попробовать со второго раза уже с Travelpayouts. Я прожил самое мерзкое время с сентября по май, когда вечные сумерки и дожди. А весной началась пандемия, и я вернулся в Челябинск, где сейчас и работаю дистанционно.
Все мои ближайшие коллеги меня чем-то вдохновляют. Мне всегда хотелось равняться на то, как Таня и Сергей презентуют проекты. Еще мне нравится умение Сережи оптимизировать все процессы – он всё старается масштабировать и сделать максимально быстро. Без него я, наверное, никогда не стал бы подходить ко всем процессам автоматизировано.
Мое первое демо, на котором мы делимся результатами работы команды, прошло просто ужасно. Я очень сильно нервничал и много ошибался. Со временем появилась внутренняя уверенность и понимание, как готовится. В этом мне безусловно очень помогла Таня.

О личных качествах биздева

Я не считаю, что для моей работы на данный момент нужны какие-то ярко выраженные экстравертные качества. Но если нужно их показать – подойти к кому-то на конференции – не проблема. Гораздо важнее – занимать активную жизненную позицию и стараться находить нетривиальные способы решения задач.
У меня ко всему такой подход, что каждый этап работы – это челлендж, и мне нравится преодолевать каждую преграду.
Я бы безусловно прокачал в себе ораторские качества, также я активно работаю над английским, набиваю вокабуляр. Это то, что меня действительно драйвит. И еще один пункт, которым я довольно часто пренебрегаю – делегирование. Например, я отчетливо понимаю, что я не технарь и в некоторых моментах лучше не разбираться самостоятельно, а пойти и спросить у знающих людей. То есть, не нужно строить из себя ходячую энциклопедию, нужно уметь найти информацию, которая тебе нужна.
Меня вдохновляет, что мы работаем на совершенно новом рынке, и эта непредсказуемость мне на самом деле нравится.
Меня очень заряжают созвоны с возможностью практики английского. Когда люди регистрируются, после того как ты отправил им письма, это тоже дает очень позитивную отдачу. В целом я не занимаюсь весь день одной и той же активностью.
Я не сторонник лжи ради своей выгоды. Мне проще честно говорить с аффилиатом, при этом получать меньше плодов, но более качественных, чем, условно, собрать охапку лидов, наобещать им, а потом они расстроятся и пойдут на сайты-отзовики, где будут писать о том, какие мы гадёныши.

О личном

Я учился в Англии и жил в городе Хэтфилд, это полчаса-час езды от Лондона. Это университетский город, где в общем-то ничего нет, кроме университета, молла и коттеджей, где живут пенсионеры. Работу было найти довольно тяжело, к тому же я не native. Я с трудом устроился на автомойку, откуда меня 4 раза увольняли и я 4 раза устраивался обратно. Это забавно, но я каждый раз отвоёвывал место под солнцем на автомойке.
Еще я работал в самом Лондоне – я ходил с тележкой по лондонским офисам и продавал брауни. Чтобы привлечь к себе внимание и продать больше брауни, нужно было кричать на весь офис. Это были мои первые холодные продажи. Это в той или иной мере прокачало мои «биздевские» скилы.
Если бы не пандемия, я бы первым делом отправился на какую-нибудь профессиональную конференцию, я не такой уж тревелер.

Пожалуй, больше всего на меня повлияло то, что я в 16 лет уехал учиться в другую страну, и из малыша превратился в человека, способного принимать решения
В последнее время я прочитал “Мотылёк” Анри Шарьер и «Airframe» Майкла Крайтона про авиакатастрофу. Я аэрофоб, и смотрю страху в глаза.
Три любимых трека, которые я бы поставил на корпоративной вечеринке:
- Machine Gun Kelly – All I know
- Machine Gun Kelly – Kiss Kiss
- Halsey – Nightmare
Через 10 лет я вижу себя эрудированным, счастливым, авантюрным.

Блиц

Удаленка или офис?

Удаленка.

Командная работа или одиночная?

Одиночная.

Горы или море?

Море.

Бокал вина или чашка кофе/чая?

Чашка чая.

Электронная или бумажная книга?

Электронная.

Netflix или безудержная вечеринка?

Netflix.

Стабильность или свобода?

Свобода.

Если вы хотите попасть в команду Travelpayouts, загляните в раздел с вакансиями.